Le determinanti dei processi di in/outsourcing della funzione commerciale nelle pmi. Il caso del settore edile

Obiettivo del paper: Comprendere ed analizzare le determinanti dei processi di in/outsourcing di un campione di piccole imprese operanti nel settore delle costruzioni e, specificamente, nel mercato residenziale.

Metodologia: Multiple case study approach con interviste in profondità

Risultati: I risultati raggiunti hanno consentito di individuare un prevalente orientamento nel campione esaminato verso linternalizzazione della funzione commerciale al fine di gestire in modo diretto il rapporto con il cliente e per guidarlo nella scelta del prodotto abitativo piconfacente alle sue necessit

Limiti della ricerca: La ricerca ha interessato esclusivamente un campione di piccole imprese ponendo cosla necessitdi estenderlo alle grandi per verificare se vi siano differenze nellapproccio adottato.

Implicazioni pratiche: Il lavoro fornisce degli elementi interessanti tanto per il management delle imprese di costruzioni che per le agenzie immobiliari, in quanto pone in risalto le peculiari problematiche inerenti la funzione commerciale e le relazioni con la clientela finale.

Originalità del lavoro: Il presente lavoro fornisce un primo contributo volto a colmare il gap riscontrato negli studi di management sul tema delloutsourcing e dei rapporti industria-distribuzione nel settore delle costruzioni.

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